طراحی و چاپ نگاران

 

بازاریابی چیست؟

بازاریابی فرآیندی مدیریتی است که مسوولیت شناسایی، پیش بینی و تامین نیازهای مشتری را به شکلی سودآور برعهداه دارد.

قانون PARETO:

20 درصد از محصولات تولید شده 80 درصد از سود حاصله را ایجاد می کند.

SWOT  چیست؟

Strengths : نقاط قوت

: Weaknessesنقاط ضعف

Opportunities : فرصت‌ها

: Threatsتهدید‌ها

A.I.D.A چیست؟

توجه یا آگاهی Attention ) : )

علاقه Interest ) : )

تمایل Desire ) : )

عمل : (Action)

محیط بازاریابی:

تجارت ها معمولا در محیط های کلان انجام می شود. عوامل موثر در محیط کلان به عوامل اجتماعی  Social)) تکنولویکی (Technological)، اقتصادی (Economic) و سیاسی (Polotical) طبقه بندی می شوند و به عوامل (S.T.E.P)

شناخته می شوند..

تاثیرگذارترین افراد در بازاریابی:

پیتر دراکر

تخصص : مدیریت عمومی

تاثیر: اهمیت مشتریان

تئودور لویت

تخصص: بازاریابی

تاثیر: طرح مساله نزدیک بینی بازاریابی، چرخه عمر محصول، جهانی سازی

فروش بر نیازهای فروشنده و بازاریابی بر نیازهای خریدار تمرکز می کند.

فیلیپ کاتلر

تخصص: بازاریابی

تاثیر: بازاریابی

تعریف بازاریابی از نگاه کاتلر: بازاریابی فرآیندی است که از طریق آن، افراد و گروه ها، نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید و مبادله ی محصول و ارزش با دیگران تامین می کنند.

مایکل پورتر

تخصص: استراتژی

تاثیر: رقابت، محیط رقابتی

ایگور آنسف

تخصص: مدیریت استراتژیک، تفکر استراتژیک

تاثیر: بازاریابی استراتژیک

تام پیترز

تخصص: مشتریان، مدیریت

تاثیر: اهمیت خدمات

جرج دی

تخصص: بازاریابی استراتژیک

تاثیر: خلق ارزش برای مشتریان

جاگدیش شث

تخصص: بازاریابی استراتژیک، بازاریابی از طریق وسایل الکترونیک

تاثیر: بررسی رفتار خریدار

توماس ناگل

تخصص: قیمت گذاری استراتژیک

تاثیر: قیمت گذاری استراتژیک درآمیخته با بازاریابی (4P)

A.I.D.A

توجه یا آگاهی Attention ) : )

مرحله اول قیف جلب توجه مشتری به محصول است. دقت کنید که در این مرحله قصد داریم توجه مشتری را به محصول جلب کنیم. اگر در این مرحله اشتباهی صورت بگیرد حتی در صورتی که سایر مراحل کاملا به درستی صورت بگیرد شما نتیجه مطلوب را بدست نمی آورید. شما از راه های گوناگونی می توانید توجه مشتری را به محصول جلب کنید. یکی از بهترین راه ها برای اینکار سورپرایز کردن یا شگفت زده کردن مشتری های بالقوه است. برای اینکه توجه مشتری را جلب کنید کمتر از ۳۰ ثانیه فرصت دارید. اگر شما ثانیه های اول برنامه بازاریابی ( گفتگو ، تیزر تبلیغاتی ، مذاکره فروش و یا حتی صفحات اول کاتالوگ ) خود را به موارد کم اهمیت اختصاص دهید مطمئن باشید مشتریان در ادامه توجه کمتری به شما خواهند داشت.

بدترین راهی که می توانید معرفی خود را آغاز کنید اینست که بگویید من فکر می کنم شما به محصول من نیاز دارید یا محصول من دارای قابلیت های فنی x,y و z است . به یاد داشته باشید هیچ ضرورتی ندارد که مشتری شما در مورد کالایی که شما می فروشید متخصص باشد یا حتی قبلا در مورد آن اطلاعات مختصری کسب نموده باشد.

شما باید قبل از اینکه فرآیند معرفی را آغاز کنید مشتریان بالقوه خود را آنالیز کنید. دغدغه هایی را بیابید که مشتری شما با آنها روبروست. بهترین روش معرفی این است که ابتدای صحبت را با مهمترین دغدغه مشتری آغاز کنید. مثلا بگویید آیا شما در مورد X در شرکتتان با این مشکل مواجه هستید ؟ آیا تمایل دارید مشکل X که در بخش Y کسب و کار شما وجود دارد حل شود ؟ آیا دوست دارید از شر X خلاص شوید ؟ آیا متوجه شده اید استفاده یا عدم استفاده از X سالانه Y تومان از سود شما می کاهد ؟ شما باید قبل از فرآیند معرفی این دغدغه ها را استخراج کنید و به ترتیب از مهمترین آنها شروع کنید.

با پرسیدن یک سوال در مورد مسائل اساسی ، ذهن مشتری را فعال کنید تا در مورد سخنان شما بیشتر تامل کند اگر دغدغه هایی را استخراج کنید که ذهن مشتری را قبل از این هم درگیر خود کرده باشند ، مشتری احساس شگفتی می کند که این همان چیزی است که به دنبال آن بودم.

علاقه Interest ) : )

پس از جلب توجه مشتری باید کاری کنید که توجه مشتری را در ادامه از دست ندهید و توجه مشتری تا پایان برنامه بازاریابی معطوف به محصول شما باشد. شما با علاقه مند کردن مشتری به محصول میتوانید کاری کنید که نه تنها توجه مشتری کاهش پیدا نکند بلکه مشتری با شوق بیشتری توضیحات شما را دنبال نماید. اما چگونه می توان مشتری را به محصول علاقه مند کرد ؟

شما می توانید با نشان دادن این که محصول شما چگونه دغدغه ی مشتری را برطرف می کند او را به محصول خود علاقه مند کنید. به این منظور شما می توانید به دغدغه مشتری اشاره کنید یا اینکه بحث را به جایی بکشانید که او از دغدغه های اصلیش بگوید و شما در این زمان کاملا با دقت به او گوش فرا دهید سپس با بیان جزئیات و مستندات کافی توضیح دهید که محصول شما چگونه می تواند نیاز مشتری را مرتفع سازد در ادامه پا را فراتر بگذارید و کاری کنید که مشتری احساس امنیت بیشتری پیدا کند، مشتری نباید از خریدن محصول شما کوچکترین ترسی داشته باشد.

به عبارت دیگر شما باید کاری کنید که مشتری اطمینان پیدا کند که محصول شما واقعا همان چیزی است که می گویید و می تواند دقیقا همان طور که می گویید مشکلات مشتری را برطرف نماید. یکی از راه حل های انجام این کار صحبت کردن از تجربیات موفق مشتریان سابق است. باید نمونه کارهایی را که مشکل مشابهی داشته اند برای مشتری توصیف کنید و بگویید که چگونه محصول شما مشکل را حل نموده و چه منافعی برای خریدار ایجاد کرده است. ذکر نظرات مثبت مشتریان می تواند در این زمینه به شما کمک کند.

در ادامه از مشتری بخواهید خودش گفته های شما را راستی آزمایی کند. مثلا از او بخواهید خودش محاسبات سود آوری را انجام دهد یا محصول شما را ارزیابی کند. با این روش شما مشتری را بیش از پیش با محصول خود درگیر می کنید و مشتری بالقوه به خریدن محصول شما علاقه مند می شود.

تمایل Desire ) : )

تا این مرحله شما توانسته اید مشتری بالقوه را به محصولتان علاقه مند کنید اما علاقه شرط کافی برای خرید نیست. شما باید کاری کنید تا مشتری گام بعدی را که شما می خواهید بردارد. اگر مراحل قبلی را درست انجام داده باشید مشتری می داند که به محصول شما نیاز دارد اما شاید نیاز صرفا انگیزه خرید را تامین نکند.

تمایل می تواند مشتری را وادار کند تا از شما خرید کند. در اغلب تماس های بازاریابی تلفنی معمولا بسیاری از افراد می گویند ” باید راجع به محصول شما بیشتر فکر کنم” این جمله صراحتا به شما می فهماند که مشتری در آن لحظه تمایلی به خریدن محصول شما ندارد.

در این مرحله باید کاری کنید تا خریدار بالقوه ای که به محصول شما علاقه مند است ، تمایل داشته باشد در همان مقطع زمانی محصول شما را خریداری نماید. اما چگونه می شود تمایل به خرید را در مشتری بالقوه ایجاد نمود؟

برای اینکه مشتری به خرید محصول تمایل پیدا کند باید مزایای تحریک آمیز محصول خود یا به عبارتی انگیزاننده های خرید را بیان کنید کسب سود بیشتر ، جلوگیری از ضرر ، افزایش سرعت رشد و موفقیت محصول در موارد مشابه می تواند انگیزه خرید را افزایش دهد.

یکی دیگر از انگیزاننده های خرید استفاده از اصل کمیابی است . اصل کمیابی بیان می کند که فرصت فعلی ممکن است در آینده در دسترس نباشد. زمانی که از این اصل در برنامه های بازاریابی خود استفاده می کنید مشتری می داند اگر در بازه ی تعیین شده تصمیم نگیرد ، چیزی را از دست می دهد. برای مثال ممکن است مشتری به محصول شما علاقه مند باشد و بخواهد آن را در آینده از شما خریداری کند ، در این حالت این حتمال بسیار قوی است که در آینده مشتری محصول شما را کاملا فراموش کند و هیچ وقت تصمیم جدی برای خرید محصول شما اخذ نکند. شما می توانید یک فرصت محدود در نظر بگیرید. فرصت محدود باید به اندازه ای باشد که برای تصمیم گیری فرصت کافی وجود داشته باشد اما برای فراموش کردن نه ! مثلا یک تخفیف ۲۰% به مدت ۱۵ روز به مشتری پیشنهاد دهید ، در بعضی موارد فرصت محدود می تواند مربوط به همان روز باشد که این بستگی به شرایط کسب و کار شما دارد. با این کار مشتری می داند اگر می خواهد X تومان صرفه جویی کند باید طی Y روز آینده تصمیم خود را بگیرد و خرید را قطعی کند.

عمل : (Action)

آخرین مرحله از روش AIDA عمل کردن است. سخت ترین نقطه همینجاست که مشتری باید تصمیم بگیرد تا خرید خود را قطعی کند. مشتری باید برای دستیابی به تمایلاتش اقدامی انجام دهد که خریدن محصول شماست.

انواع کالا:

کالاهای راحتی

کالاهای مقایسه ای

کالاهای ناخواسته (ویترینی)

کالاهای ویژه

محصول (Product) : کالا یا خدمتی که شرکت به بازار عرضه می نماید و می بایست در آن عوامل زیر مد نظر قرار گیرد :

تنوع محصول

طراحی

کیفیت

نام تجاری (برند)

ابعاد و بسته بندی

خدمات قبل، حین و پس از فروش، مرجوعی و گارانتی

قیمت (Price) : مبلغی که شرکت در قبال محصول از مشتری طلب می کند. در خصوص قیمت موارد زیر می بایست مورد توجه قرار گیرد :

لیست های قیمت

تخفیف های فروش

زمان پرداخت

نوع تسویه و اعتبار مشتریان

مکان عرضه یا توزیع (Place) : کلیه افراد و سازمانهایی که در فرآیند ارائه کالا یا خدمات از محل شرکت شما به دست مصرف کننده نهایی نقش دارند را شامل می شود :

کانالهای توزیع

نحوه حمل کالا و بسته بندی در زمان حمل

محل عرضه کالا

جورچینی کالا

انواع پایانه (نقطه) فروش یا P.O.S

ترویج (Promotion) : کلیه اقداماتی که سازمان برای افزایش میزان خرید یک یا همه گروههای هدف (شامل واسطه های فروش و مصرف کنندگان نهایی) بکار می برد که در آن باید به موارد زیر توجه نمود :

تبلیغات

پیشبرد فروش

فروشندگی شخصی

بازاریابی مستقیم

روابط عمومی

محیط بازاریابی:

تجارت ها معمولا در محیط های کلان انجام می شود. عوامل موثر در محیط کلان به عوامل اجتماعی  Social)) تکنولویکی (Technological)، اقتصادی (Economic) و سیاسی (Polotical) طبقه بندی می شوند و به عوامل (S.T.E.P)

شناخته می شوند..

به بالای صفحه بردن